Made in Kenya

Il problema 

Per capire perché il collirio è uno dei prodotti di maggior successo di B. Braun in Africa, basta camminare per le strade polverose di Kibera, la più grande township di Nairobi. In un luogo come questo, dove 500.000-700.000 persone vivono a stretto contatto e le strade non sono asfaltate, basta guardare gli occhi delle persone. Spesso sono rossi, a volte infiammati, irritati dalla polvere e dal sole. Non ci sono dati precisi su quante persone in Kenya e nel continente soffrano della "malattia degli occhi rossi", come la sindrome è conosciuta localmente. Ma il fatto è che in molti Paesi africani polvere e sabbia turbinano costantemente nell'aria.

Secondo Torsten Dönhoff, "stiamo assistendo a un elevato numero di infezioni oculari batteriche e non batteriche o alla classica congiuntivite". Le ragioni sono due: le condizioni ambientali e la scarsa igiene. Torsten Dönhoff è l'amministratore delegato della filiale di Nairobi e responsabile per l'Africa orientale, dove B. Braun produce sia colliri che soluzioni per infusione. La domanda di questi prodotti in Africa orientale è elevata. Inoltre, ci sono pochi impianti di produzione regionali per le soluzioni infusionali, una componente essenziale dell'assistenza medica di base.

La soluzione 

Come aiutare tutte queste persone con occhi rossi, pruriginosi e doloranti?

La soluzione non è molto difficile: una fiala di collirio, arricchita, a seconda della varietà, con principi attivi come antibiotici o steroidi, prodotta in una fabbrica di Nairobi. Nel 2014, B. Braun ha aperto un proprio ufficio nella capitale keniota. All'epoca, la sede era solo un ufficio marketing; i distributori acquistavano i prodotti B. Braun e li rivendevano. Nel 2017, B. Braun ha acquistato uno stabilimento vicino all'aeroporto, non lontano dalla sede. Entro l'anno fiscale 2021, l'impianto di produzione è stato rinnovato per produrre colliri e soluzioni per infusione secondo gli standard B. Braun.

Torsten Dönhoff sa come funzionano gli affari in Africa, o a volte non funzionano: "La cosa più importante è che gli acquirenti abbiano fiducia in noi e nel fatto che noi consegniamo anche in situazioni difficili". Questo, B. Braun lo ha dimostrato più volte. Durante la pandemia della corona, ad esempio, la produzione di Nairobi ha prodotto rapidamente soluzioni di iniezione per la campagna di vaccinazione in Ruanda. La fiducia instaurata in quell'occasione ha portato a importanti ordini di soluzioni per infusione, che oggi contribuiscono in modo significativo all'utilizzo delle capacità produttive. "È così che crescono le relazioni commerciali", afferma Dönhoff. "Non lasciamo mai i nostri clienti in sospeso". Flessibilità e affidabilità: due criteri che consentono a B. Braun di accedere a un mercato altamente competitivo.

Implementazione 

Per sapere dove e come vengono prodotti i colliri e le soluzioni per infusione, bisogna percorrere Mombasa Road verso l'aeroporto di Nairobi. "Stiamo lavorando per accelerare i processi", dice Dönhoff mentre visita gli impianti di produzione. La prima fase della fabbrica consiste nel purificare l'acqua in cinque stazioni con enormi serbatoi da diverse migliaia di litri, in modo da poterla utilizzare per soluzioni di infusione o colliri. In primo luogo, l'acqua viene filtrata, poi un processo chiamato osmosi inversa rimuove le particelle più piccole e i microbi, e infine l'acqua viene distillata in una terza fase. L'acqua purificata è la base del collirio, a cui vengono aggiunti i vari principi attivi, come ad esempio gli antibiotici.

Durante la produzione, il granulato di plastica viene riscaldato per meno di dodici secondi, formato a forma di flacone e riempito con la soluzione di collirio. Non appena il flacone di plastica si raffredda, ogni singolo flacone viene ispezionato visivamente dai dipendenti. Solo in questa fabbrica ci sono sette laboratori che servono, tra l'altro, a monitorare la qualità dei colliri. "Questa ispezione è molto importante per escludere i prodotti fuori specifica. Per esempio, quando non è stato riempito abbastanza liquido nel contenitore", dice Samuel Nganga Mwaniki, il direttore della fabbrica.

B. Braun produce qui 300.000 confezioni di collirio al mese. Dönhoff mira a raddoppiare la produzione entro un anno, per produrre otto milioni di confezioni all'anno e promuovere le vendite del collirio in Kenya e nei Paesi limitrofi. Si sta anche lavorando a un nuovo design della confezione: il cliente dovrebbe riconoscere immediatamente che il collirio è un prodotto B. Braun.

Il valore aggiunto

Dopo due anni di produzione, i vantaggi di B. Braun come produttore locale di prodotti farmaceutici nel mercato dell'Africa orientale stanno diventando evidenti. L'azienda sta riuscendo a differenziarsi dai fornitori asiatici che riforniscono il mercato dell'Africa orientale con enormi quantità di prodotti semplici e trovano il loro accesso al mercato attraverso importatori "i cui principi commerciali non potrebbero essere più profondamente diversi dai nostri", come li descrive Torsten Dönhoff. Dopo due anni di vendite attive, ha detto, è diventato chiaro come B. Braun possa resistere in questo ambiente. I prodotti fabbricati a Nairobi godono di un'ottima reputazione e il reparto vendite è percepito come competente e affidabile.

Inoltre, dal 2021, a seguito dell'aumento globale dei prezzi dei trasporti e delle materie prime, anche le forniture dall'Asia sono diminuite, offrendo una grande opportunità per la produzione locale.

Alla domanda sui vantaggi, Dönhoff spiega che la posizione nei confronti dei clienti è completamente diversa con un prodotto "Made in Kenya". In definitiva, ha detto, la produzione propria dell'azienda le permetterebbe di esportare gli elevati standard dei prodotti B. Braun e, naturalmente, le condizioni di lavoro nelle fabbriche in altri Paesi africani. E di contribuire al miglioramento dell'assistenza medica, formando i dipendenti delle fabbriche. "Quando si decide di produrre in proprio, ciò che serve, più di ogni altra cosa, è il coraggio", afferma Dönhoff.

Il Kenya è un'ottima posizione per B. Braun: le condizioni economiche sono stabili e la classe media è in crescita. Il livello di istruzione è alto, quindi B. Braun può attrarre nuovi dipendenti. Una volta, racconta Dönhoff, B. Braun stava cercando nove nuovi operai. Affissero un annuncio sul cancello. Alla fine, più di 1.500 candidati sono venuti a lavorare nello stabilimento di B. Braun per la produzione di colliri e soluzioni per infusione. In effetti, i posti di lavoro in Kenya vengono creati anche grazie alla produzione dell'azienda.